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畜牧销售:卖产品还是卖解决方案?

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-03-31  来源:养殖红利   浏览次数:94
核心提示:在买产品和卖解决方案之间,是拉开销售、导购等业绩差距的重要分水岭......
养殖红利网讯:

在买产品和卖解决方案之间,是拉开销售、导购等业绩差距的重要分水岭。

大道理暂且不必多说,讲一个真实的案例足以说明这一点。

[销售故事]被投诉的促销员

我在做保健品销售时,手下有30多个促销小姐遍布在中山市的各主要商场超市。

一次,我去一个超市巡店,超市主管过来就半开玩笑的投诉起我的促销员来了:

“胡生,你们的促销太厉害了,总是满场飞……”

“咦?那不对啊,小梁,上班时间不在我们的货架前好好促销,到处跑怎么行啊?”我赶忙批评我们的促销员,可心里又疑惑,这个超市在中山只能算2类的店,可是小梁的销量却又一直名列前茅,这么不安分,她的销量又从哪里来呢?

“呵呵,你也不用批评她。她很用心的呢,只不过喜欢抢客——买茶叶的被她拉去买你们的燕窝,买烟、买酒的也被她拉去买你们的燕窝……”

我一听就明白了。

原来,小梁已经将单纯的促销燕窝上升了一个新的高度:

不仅仅是为了卖燕窝,更是卖一种需求的解决方案!

请问:小梁在卖什么?

有些人本身是需要保健品,所以我们提供了燕窝、鸡精等产品来满足客户的需求,并要求促销员熟悉公司各种不同产品的功能、特性等。

而小梁则发现,本来不是计划买保健品的人同样可能成为自己的客户。

于是,她发现很多购买茶叶、烟、酒、奶粉甚至其它产品的顾客的购买原因是需要给人送礼,所以预先有一定的倾向,比如打算送一条烟或者一瓶酒给朋友,或者也不知道该送什么好。

小梁做的其实就是重新为客户制定一个送礼方案:送健康,所以应该买一盒燕窝,比送烟送酒更好……

 

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关键词: 畜牧销售 责任编辑:李然      
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