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互联网+时代下农牧企业营销新模式

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-09-05  来源:互联网   浏览次数:754
核心提示:互联网正改变着人们的生产和生活方式, 特别是畜牧业领域,大批企业布局饲料电商,颠覆饲料营销链条,为养殖户们带来经济收益,反过来又促使越来越多的年轻养殖户投入到饲料电商的怀抱......
养殖红利网讯:

互联网正改变着人们的生产和生活方式, 特别是畜牧业领域,大批企业布局饲料电商,颠覆饲料营销链条,为养殖户们带来经济收益,反过来又促使越来越多的年轻养殖户投入到饲料电商的怀抱。在这高速发展的时代,我们一起来分享一下关于饲料营销新思维的看法。营销不是我们讲的简单的销售,而是整体营销概念,包括产品、价格、渠道、推广这四个因素的综合应用。

传统营销中的困局有哪些?

1、“跑单帮”模式。每人一块市场,给他一个目标,三个月以后目标达到了就行,达不到就不行,这个情况我们是说自生自灭,但事实上不可能自生,基本上自灭。

2、产品经销商坠落。在90年代跑业务,第一竞争者少,好做;第二个渠道商到处都是,现在的渠道商由于养殖业的变化,渠道商也在变,小的养殖户在迅速倒下,那么渠道商该怎么转变?

3、顾客是上帝。厂商关系尤其重要,我在6年前写过一篇文章:顾客不是上帝,顾客就是顾客。我们的父母都不是上帝,何况是顾客。

4、老鼠戏猫——销售团队管理中的游戏。市场的管理和定位分别是什么?定位是不是在关注执行力?考勤和执行是不是一回事?

5、太阳情结——牛人模式。饲料行业找牛人,兽药行业找牛人,养殖行业也在找牛人。但是,牛人改变的是什么?一个企业,到底需要什么样方式来改变?我们执行的是流程和方法而不是执行个人的个性。当我们把流程和方法做对了,所有人都按部就班地去做应该都牛,这企业才是真牛。

关于饲料营销思维,首先我们要了解一条主线,就是价值创造。

我们怎么样帮助我们的“顾客”(渠道顾客、终端用户)创造价值。我们更希望的是增加收益,我们会在增加收益上做文章,我们传统增加收益就是所谓的各项指标有比较显著的变化。客户收益至少有两个部分:一个真实收益,一个感知收益。

比如我们应用了添加剂让料肉比降低了,最终成本降低了,一头猪多赚的钱是真实收益。比如我和老板关系好,同等收益甚至比真实低一点也愿意和你做,因为他和你熟,和你谈得来,这是感知收益。

如果我们从另外的价值说起,应该以公司为主线,创造一个以模式主线为基础的经营模式。而所谓的外线是延着这条主线里边的一颗珍珠,当你把它穿起来的时候才是一个完美珍珠项链,当这条线断的时候它最多也是一颗珍珠,这才是我们应该做的收益的个性,否则没有竞争。

我们在真实收益上做文章很难,或者说不知道怎么做文章,那么,我们在一部分客户上要做到感知收益。

营销的核心是差异化,而不是比别人更好。比别人更好非常难,与众不同却是非常容易。三个关键:一个客户需求,我们怎么样了解客户需求;第二团队建设,你的团队是靠牛人还是靠团队总体经销能力;第三,整体营销方案。

营销首要的问题是搞清谁是我们的客户。我们一般把传统渠道商和经销商作为所谓的客户,而我们真正要关注的应该是客户的客户,关注渠道商下面管理的养殖户是什么样的规模,什么样的水平。因为我们真正的销售是需要更多的养殖户用我们的产品,而不是更多的渠道商压货,否则只是库存转移。那么,什么样的养殖户才是我们真正的目标客户,而什么样的渠道商能和这样的养殖户接触?我们需要把这个市场搞清,把这类养殖户、服务渠道商作为我们的第一目标来做。

营销的几大步骤:

第一步,通过市场调研找到哪些市场最适合我们?

第二步,立足于消费者,根据公司产品特点和研发实力,认为我们的产品适合谁,解决卖给谁的问题。

第三步,通过渠道商选择解决谁来卖,根据所选择养殖户,我们才知道我们我们的产品适合什么样的养殖户,我们才知道做什么样的渠道商。

第四步,通过优势分析来解决别人凭什么买你的产品。

第五个,产品定位卖什么。中小企业往往在科研上有不足,当你的产品出来的时候,要根据市场需求不断的调整,不是所有的产品都卖得好。一个企业真正的成功是在一两个产品上,我们是需要尖刀突破。

第六步,怎么卖,市场营销问题。是整体营销方案。

做好以上几大板块工作,我们需要从四个方面的转变:从关注经销商向关注养殖户转变,从个人向团队成功转变,从重视结果向关注过程转变,从营销技能向模式转变。

而实现这几种转变的方法有五种:

第一,实证验证+会议推广。怎么验证?会议推广是什么模式;

第二,资源聚焦+模式复制。我们必须把有限资源,包括经销、资金、产品、团队、方法等集中在有些市场上,在局部先取得突破,再开始重点模式复制。这是中小企业必经出路,这叫滚动式战略;

第三,会开发客户和会维护客户所需的两种人是不一样的,但我们经常把开发客户和维护市场都放在一个人身上去实施;

第四,前期投入+以战养战。在一个市场要重点投入,在一个小的市场上比我们竞争对手投入要大的多,甚至至少要3到5倍比例,我们应该是在小范围市场战略上是以多胜少,在大范围市场战略是以少胜多。

第五,考核过程+评价结果。结果是用来评价不是用来考核的。考核的是过程,但是用它的实际结果来评价它的经营。

在新的时代潮流之下,我们都需要以全新的视角,全新的思维去审视传统的经营方式,去改变陈旧的思维,才能从本质上找出符合现状的客户需求,创造适合客户需求的服务模式和经营模式。

 

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关键词: 互联网+农业 农牧营销 责任编辑:李然      
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